مهم‌ترین دغدغه کسب و کارها تا همین چند سال گذشته صرفاً دوگانگی «سود یا ضرر» بود؛ امروزه اما دغدغه‌ی اصلی برندهای معروف به دوگانگی «بودن یا نبودن» تبدیل شده است. رقابتی که در تمامی بازارها شکل گرفته، باعث شده تا تبلیغات نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت کسب و کارها داشته باشد. شرط افزایش فروش محصول یا خدمات در حال حاضر دیده شدن بیشتر است. در واقع صرفاً اینکه محصولی داشته باشید که نسبت به رقبا ارزان‌تر باشد یا ویژگی‌های برجسته‌تری را ارائه دهد، باعث موفقیت شما در بازار نخواهد شد. اینجاست که تاثیر تبلیغات بر فروش خودش را نشان می‌دهد.
تبلیغات ابزار قدرتمندی است که می‌تواند به شما در جذب مشتری، اطلاع‌رسانی درباره محصولات یا خدمات، جلب اعتماد مشتری، افزایش آگاهی از برند و… کمک کند. در این مقاله قصد داریم ابتدا درباره ۱۲ نقش تبلیغات بر فروش صحبت کنیم و سپس به‌مرور نکاتی بپردازیم که برای تولید یک تبلیغات موثر به کارتان می‌آید.
تاثیر تبلیغات بر فروش چیست؟ | ۱۲ تاثیر مهم
شاید به نظر برسد که هدف کسب و کارها از تبلیغات صرفاً تمرکز روی افزایش فروش محصولات و رسیدن به سود بیشتر است؛ اما تاثیر تبلیغات بر فروش صرفاً به این مورد محدود نمی‌شود. صنعت تبلیغات جدید به شکل‌های متعددی می‌تواند روی کسب و کار شما تاثیر بگذارد. از جمله این تاثیرات می‌توان به ۱۲ مورد زیر اشاره کرد.
۱.افزایش آگاهی نسبت به برند یا محصول
وقتی محصول جدیدی تولید می‌کنید یا خدمات تازه‌ای را ارائه می‌دهید، به کمک تبلیغات می‌توانید آن را به مخاطب معرفی نمایید. افزایش آگاهی نسبت به محصول یا برند نخستین نقش تبلیغات در فروش است؛ زیرا تا وقتی که دیده و شناخته نشده باشید، نمی‌توانید به افزایش فروش هم فکر کنید.
افزایش آگاهی از محصول یا خدمات باید از طریق برجسته کردن ویژگی‌های منحصربه‌فرد برند انجام شود. در حقیقت لازم است به مخاطبان نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه ویژگی‌هایی دارد و چرا نسبت به رقبا برتر است. به این شکل می‌توانید نظر مخاطبان را به سمت خود جلب کنید و قدم اول را با موفقیت بردارید.
برای افزایش آگاهی نسبت به محصول یا خدمات می‌توانید شیوه‌های مختلفی از انواع تبلیغات را در کنار هم داشته باشید.
۲. افزایش اطلاعات کاربران
بحث افزایش اطلاعات ارتباط تنگاتنگی با افزایش آگاهی نسبت به محصول یا خدمات دارد؛ اما در حقیقت کمی ریزتر به معرفی محصول و خدمات می‌پردازد. در بحث آگاهی تصور شما این است که کاربر از وجود این محصول یا خدمات باخبر نیست و اگر شما محصولتان را به او معرفی کنید، ممکن است نظرش جلب شود.
اما در بحث افزایش اطلاعات، شما قرار است مشتریان بالقوه‌ای را هدف قرار دهید که از وجود چنین محصول و خدماتی آگاهی دارد. با این حال نمی‌تواند بهترین فروشنده یا ارائه‌دهنده را پیدا کند. اینجاست که با ارائه اطلاعات تکمیلی و ریز شدن روی ویژگی‌ها، کاربردها و مزیت‌های محصول می‌توانید این مشتری بالقوه را به یک خریدار تبدیل کنید.
به کمک تبلیغات می‌توانید روی ارائه ریزترین اطلاعات محصولات تمرکز کنید و به مصرف‌کننده اجازه دهید تا با آگاهی از این اطلاعات برای خرید خود تصمیم بگیرد. به این شکل می‌توانید شاهد تاثیر تبلیغات بر فروش باشید.
۳.متقاعدسازی مشتریان بالقوه
یکی از نقش‌های تبلیغات در فروش وقتی مشخص می‌شود که شما محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می‌کنید. در این حالت به کمک تولید محتوای تبلیغاتی می‌توانید پیام‌های متقاعدکننده‌ای را برای مخاطب خود ارسال کنید. برای مثال از طریق تمرکز روی نقاط برتری محصول خود، مخاطب را متقاعد کنید که از سایر رقبا گزینه بهتری هستید. تولید تبلیغات خلاقانه، شرکت در نمایشگاه‌های تبلیغاتی و تجاری، ارائه پیشنهادهای خاص در تبلیغات، دادن وعده‌های تخفیفی یا ارائه هدیه‌های رایگان راهکارهایی برای متقاعدسازی مخاطب است.
۴.ایجاد نگرش مثبت نسبت به برند یا محصول
هدف برخی از تبلیغات محیطی یا آنلاین ایجاد نگرش مثبت یا تقویت این نگرش نسبت به برند یا محصول است. این کار با هدف افزایش فروش مستقیم انجام نمی‌شود؛ اما تاثیر خوبی روی فروش محصولات یا خدمات دارد. در مواقعی که یک دید منفی نسبت به محصول شکل گرفته باشد هم تبلیغات می‌تواند راهگشا باشد و به تغییر این نگرش کمک کند.
۵.یادآوری و تبلیغات مستمر
نکته‌ای که خیلی از کسب و کارها فراموش می‌کنند، این است که موفقیت اولیه فروش یک محصول به معنای فروش همیشگی آن نیست. برای مثال برند دلستر اولین شرکتی بود که آبمیوه‌های گازدار را در ایران تولید کرد و به کمک تبلیغات توانست این محصول را در سبد خانواده‌ها جای دهد؛ اما فراموش کرد که مشتریان راضی از این محصول، می‌توانند اهداف خوبی برای تبلیغات شرکت‌های رقیب باشند. نتیجه اینکه شرکت‌های دیگر هم به سراغ تولید همان محصول رفتند و خیلی زود توانستند سهم بازار برند دلستر را کاهش دهند.
اینجاست که تاثیر تبلیغات بر فروش محصول و تداوم آن را می‌توانید مشاهده کنید. اگر به دنبال موفقیت هستید، باید تبلیغات خود را به شکلی مستمر ادامه دهید و برای آن استراتژی داشته باشید.
۶.وفاداری به برند و مستحکم کردن پل‌های ارتباطی
تبلیغات برای کسب و کارها شبیه یک پل ارتباطی عمل می‌کند. شما به‌واسطه تبلیغات می‌توانید نظر مشتریان بالقوه را جلب کرده و آن‌ها را یک‌بار ترغیب به خرید کنید؛ اما تبلیغات موفق، تبلیغاتی است که مشتری بالقوه را به یک مشتری وفادار تبدیل کند. وفاداری به برند زمینه فروش‌های مکرر و تبلیغات دهان به دهان را برای محصولات و خدمات شما فراهم می‌کند.
برای افزایش وفاداری به برند، باید علاوه بر ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا، به کمک تبلیغات ارتباط‌های خود را با مشتری مستحکم‌تر کنید. ارائه کدهای تخفیف، افزایش تعامل و نشان دادن ارزشمند بودن مشتری از جمله تکنیک‌هایی است که باعث تقویت این وفاداری می‌شود.
۷.ایجاد یک تصویر ماندگار از برند
برخی از برندها هیچ‌وقت از ذهنتان پاک نمی‌شود؛ دلیل این ماندگاری اسم برند، تصویری است که از آن در ذهنتان باقی مانده است. حتی گاهی امکان دارد یک محصول را با اسم خود آن برند بشناسید. برای مثال طیف گسترده‌ای از مردم هنوز مایع دستشویی را با اسم ریکا می‌شناسند؛ در حالی که ریکا صرفاً برندی بود که این محصول را تولید می‌کرد. اگر به‌واسطه تبلیغات بتوانید تصویری ماندگار از برند خود بسازید، می‌توانید سال‌های سال شاهد افزایش فروش محصولات و خدمات خود نیز باشید.
۸.رقابت با رقبا
یکی از مهم‌ترین تاثیر تبلیغات بر فروش وقتی است که بخواهید با دیگران رقابت کنید و سهم بازار خود را افزایش دهید. گاهی اوقات ممکن است رقبای شما ادعای جدیدی را برای محصولاتشان مطرح کنند یا یک ویژگی منفی را به محصولات و خدمات شما نسبت دهند؛ در این صورت به کمک تبلیغات می‌توانید از خود دفاع کرده و ادعای برتری‌تان را به خریداران اثبات کنید.
همچنین گاهی نیز هدف تبلیغاتی شما می‌تواند تهاجم به بازار باشد؛ این مورد به‌خصوص برای کسب‌وکارهای نوپا خیلی کاربرد دارد. برای مثال اگر رستوران تازه‌ای را در شهرتان افتتاح کرده باشید، استراتژی تهاجمی در تبلیغات می‌تواند خیلی زود سهم بازار شما را افزایش دهد.
۹.افزایش ترافیک فروشگاه
فرقی نمی‌کند صاحب فروشگاه آنلاین باشید و یا اینکه یک فروشگاه فیزیکی داشته باشید؛ در هر صورت وقتی از تبلیغات استفاده می‌کنید، می‌توانید نقش آن را در افزایش ترافیک سایت یا فروشگاه خود ببینید. البته به این شرکت که تبلیغات خود را به شکلی استاندارد و دقیق جلو برده باشید. مسلماً وقتی ترافیک یک فروشگاه افزایش یابد، نتیجه‌ی جانبی آن هم افزایش فروش محصولات یا خدمات است.
۱۰.گسترش بازارها
وقتی از تاثیر تبلیغات بر فروش حرف می‌زنیم، باید نیم‌نگاهی هم به گسترش سهم بازار داشته باشیم. برای مثال اگر خدماتی را صرفاً در یک مکان و محله ارائه می‌دهید، از یک جایی به بعد نمی‌توانید انتظار افزایش درآمد را داشته باشید؛ زیرا به‌مرور تعداد کسانی که نیازمند خدمات شما هستند، کاهش می‌یابد. در این صورت یکی از استراتژی تبلیغاتی می‌تواند ارائه خدمات در مکان‌ها و محله‌های جدید باشد. این مفهوم برای فروش محصولات هم برقرار است.
۱۱.تبلیغ با هدف آموزش به مشتریان
طیف گسترده‌ای از تبلیغات ممکن است با هدف فروش مستقیم کالا یا معرفی آن انجام نشود؛ بلکه استراتژی آن آموزش استفاده از محصول باشد. این مورد به‌خصوص برای محصولاتی که جدید هستند و کاربران شیوه استفاده از آن‌ها را بلد نیستند، کاربرد دارد. البته در ضمن آموزش استفاده از محصول، می‌توان اهداف دیگری مثل افزایش آگاهی از محصول و ارائه اطلاعات به مخاطب را نیز دنبال کرد؛ که مزیت‌های جانبی آن‌ها فروش بیشتر محصولات است.
۱۲.فروش مستقیم محصول
در برخی از مواقع تبلیغات صرفاً می‌تواند با هدف فروش محصول یا خدمات انجام شود. برای مثال تبلیغات اینفلوئنسری در اینستاگرام اغلب همین کاربرد را دارد. فروشگاه‌ها در این شیوه از تبلیغات صرفاً می‌خواهند محصولشان را به دیگران معرفی کنند و مشتریان بالقوه را به سمت خودشان بکشانند.
نکاتی برای تبلیغات موثر
تا اینجا درباره تاثیر تبلیغات بر فروش و تاثیرات آن روی کسب و کارها صحبت کردیم؛ اما برای اینکه یک تبلیغات موثر داشته باشیم، باید چه نکاتی را رعایت کنیم؟ در ادامه به نکاتی برای ساخت تبلیغات موثر می‌پردازیم.
مخاطب هدف خود را بشناسید
قبل از اینکه به سراغ تبلیغات بروید، باید تحقیق کنید که مخاطب اصلی محصولات یا خدمات شما چه کسانی هستند؟ چه ویژگی‌هایی دارند؟ بیشتر از چه پلتفرم‌هایی استفاده می‌کنند؟ تبلیغات آنلاین روی آن‌ها جواب می‌دهد یا تبلیغات آفلاین؟ چه ترس‌هایی دارند و چطور بیشتر ترغیب می‌شوند؟ برای مثال اگر مشتریان بالقوه محصولتان را جوان‌ترها و اصطلاحاً نسل زدی‌ها تشکیل می‌دهند، بهتر است تبلیغات خود را در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، توییت، تلگرام و یوتیوب انجام دهید؛ یا اگر می‌خواهید عموم جامعه را هدف‌گیری کنید، تبلیغ در متروی تهران یا سایر روش‌های تبلیغات محیطی نیز گزینه‌های جذابی هستند.
روی مخاطب هدف خود تمرکز کنید
وقتی پرسونای مخاطب محصول یا خدمات‌تان را مشخص کرده‌اید، باید تبلیغاتتان هم متناسب با همین پرسونای نوشته شده انجام شود. تمرکز روی علاقه‌مندی‌ها، ترس‌ها و احساسات این طیف از مخاطبان باعث می‌شود تا تاثیر تبلیغات در فروش را راحت‌تر مشاهده کنید.
اشتباهی که بسیاری از کسب‌وکارها مرتکب می‌شوند این است که روی گروه خاصی از مخاطبان تمرکز ندارند و تصور می‌کنند تمامی افراد جامعه را باید هدف بگیرند. این کار صرفاً باعث هدر رفتن بودجه‌ی تبلیغات می‌شود. در نتیجه بهتر است تبلیغات خود را روی یک طیف مخاطب خاص متمرکز کنید.
توجه مشتری را جلب کنید
گستردگی روش‌های تبلیغاتی و تولید محتواهای تبلیغاتی متعدد باعث شده تا مردم نسبت به تبلیغات گارد منفی داشته باشند. تبلیغات تمامی دنیای اطرافمان را احاطه کرده است. چه در فضای آفلاین و چه در فضای آنلاین هر روز شاهد هزاران تبلیغ مختلف هستیم. به همین خاطر ساخت تبلیغی که جلب توجه کند، اولین پله در جذب مشتری است.
برای اینکه توجه مخاطبان را به تبلیغ جلب کنید، کمتر از ۵ ثانیه زمان دارید. به همین خاطر باید از تمام تکنیک‌ها، دستورالعمل‌ها و قابلیت‌های موجود برای این کار کمک بگیرید. در حال حاضر ساخت تبلیغات تعاملی، ایجاد چالش، تمرکز روی تقاضای مردم، استفاده از تکنیک‌های گیمیفیکیشن و دست گذاشتن روی نقاط ترس و درد مخاطب بهترین روش‌ها برای جلب نظر مخاطبان است.
روی محصول خود تمرکز کنید
یک تبلیغ موثر به کاربر نشان می‌دهد که چرا باید این محصول یا خدمات را خریداری کند. پرداختن به بررسی مزایا و ویژگی‌های محصول و ارائه اطلاعات جانبی درباره نحوه‌ی استفاده، کاربردها و وجه تمایزهای آن به مخاطب در گرفتن تصمیم نهایی کمک می‌کند و باعث افزایش فروش محصول یا خدمات شما می‌شود.
برای برند خود یک تصویر جذاب و ثابت بسازید
دوست دارید مخاطب شما برندتان را چگونه به خاطر بیاورد؟ با چه ویژگی‌هایی؟ اصلاً دوست دارید مخاطبتان باز هم شما را به‌خاطر بیاورد یا خیر؟ اگر به دنبال افزایش تاثیر تبلیغات بر فروش هستید، باید یک تصویر و لحن مشخص برای برند خود بسازید. به نحوی که مخاطب وقتی صحبت از محصولی در حوزه فعالیتی‌تان می‌شود، بلافاصله برند شما را به‌خاطر بیاورد. استفاده از رنگ‌ها و لوگوهای ثابت، انتخاب یک لحن برند مشخص و پیروی از این استراتژی‌ها کمک می‌کند تا تصویر دقیق‌تری از برندتان در ذهن مخاطب ساخته شود. ساخت یک تصویر جذاب در ذهن مخاطب روی افزایش آگاهی از برند نیز تاثیر مستقیم دارد.
از روش‌های تبلیغاتی متنوع استفاده کنید
اگر می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید، خودتان را به روش‌های تبلیغاتی خاصی محدود نکنید. هر جایی که حدس می‌زنید مخاطبتان حضور دارد، شما هم باید حضور داشته باشید. از جمله روش‌های تبلیغاتی موثر می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- اجرای تبلیغات چاپی، مانند توزیع تراکت و بروشور
- تبلیغات تلویزیونی و رادیویی
- اجرای تبلیغات محیطی در مکان‌های عمومی مثل مترو، اجاره بیلبوردهای شهری و…
- تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات بنری آنلاین
- تبلیغات پیامکی
- تبلیغ در موتورهای جستجو، مانند گوگل
- تبلیغات ویدئویی در یوتیوب، فیلیمو، آپارات و…
- تبلیغات ایمیلی
- تبلیغات اینفلوئنسری
- و…
بر عملکرد تبلیغات نظارت کنید
اگر می‌خواهید شاهد تاثیر تبلیغات در فروش باشید، باید برای بررسی کمپین‌های تبلیغاتی و نتایج آن نیز وقت بگذارید. به کمک ابزارهای آنلاین یا استراتژی‌های تبلیغاتی مختلف می‌توانید نرخ تبدیل تبلیغات، نرخ بازگشت سرمایه و فاکتورهای دیگری را اندازه‌گیری کنید و ببینید کدام یک از شیوه‌های تبلیغاتی بیشترین کاربرد را برایتان دارد. همچنین با نظارت بر تبلیغات می‌توانید کمپین‌های خود را بهینه‌سازی کنید تا به نتایج بهتری برسید.
سخن آخر
تاثیر تبلیغات بر فروش را نمی‌توان نادیده گرفت؛ رقابت در بازارهای امروزی بسیار سنگین است و هیچ ایده‌ای نیست که حداقل یکی دو رقیب جدی نداشته باشد. به همین خاطر اگر می‌خواهید سهم بازار خوبی را به دست آورید، چاره‌ای جز تبلیغات ندارید. در این مقاله به بررسی مهم‌ترین تاثیرات تبلیغات در فروش محصولات و خدمات پرداختیم و تکنیک‌هایی را نیز برای ساخت تبلیغات موثر ارائه کردیم. اگر سوال دیگری دارید، در کامنت‌ها پاسخگوی شما هستیم.
